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一、渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維
全球所有的快速消費(fèi)品企業(yè)都在研究渠道，特別是成功的快速消費(fèi)品企業(yè)，諸如全球最大的日用消費(fèi)品企業(yè)-----美國寶潔，其精心研究的深度分銷體系，成為很多快速消費(fèi)品企業(yè)模仿的經(jīng)典；全球最大的軟飲料企業(yè)可口可樂，其推出的深度協(xié)銷被認(rèn)為是跨國公司進(jìn)入中國市場成功之作；著名食品跨國公司，頂新國際（康師傅）推出的營業(yè)所渠道模型，開創(chuàng)了復(fù)雜市場環(huán)境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集團(tuán)一直奉行的連銷體模式，更是成為宗慶厚與法國達(dá)能進(jìn)行談判的重要籌碼。我們可以看到，對于一個快速消費(fèi)品企業(yè)來說，獨(dú)特的，獨(dú)創(chuàng)的渠道模式深刻地影響了企業(yè)成長與
企業(yè)盈利模式！ 但是渠道的研究有兩個基本角度：
渠道戰(zhàn)略-----主要是一種渠道模式選擇。根據(jù)資源的匹配，選擇合適企業(yè)需要的渠道模式。渠道模式無所謂高明與淺薄，關(guān)鍵是合適，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以及企業(yè)戰(zhàn)略資源相匹配。很超前的渠道模式，如果企業(yè)自身資源根本就不匹配，可能這種模式就是陷阱。一種看上去很簡單的渠道模式，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應(yīng)，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。
渠道管理------微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。當(dāng)我們選擇了一種符合自己企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要的渠道模式，就必須圍繞這種渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能夠高效率地進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)！渠道管理文件包括銷售公司內(nèi)部管理文件，經(jīng)銷商規(guī)范化管理文件以及市場管理文件，相應(yīng)的規(guī)定市場要素合同文本。
渠道到底意味著什么？
渠道首先意味著一種市場利益分配。
比如說，企業(yè)直接掌控終端，則意味著企業(yè)必須將市場分銷環(huán)節(jié)中的費(fèi)用分配到產(chǎn)品價格之中，因?yàn)樘煜聸]有免費(fèi)的晚餐，此時，企業(yè)往往是市場利潤主導(dǎo)者；企業(yè)間接掌控終端，則意味著，企業(yè)需要選擇與分銷商分享一部分市場費(fèi)用，企業(yè)與經(jīng)銷商可能需要考慮分享市場經(jīng)營利潤；企業(yè)完全不掌控終端，可能就意味著裸價策略是主要渠道分配模式。這些都是由渠道模式?jīng)Q定的！無論是制造商（品牌商），還是經(jīng)銷商，無論是二批商或者分銷商，都必然十分關(guān)注渠道模式選擇，因?yàn)榍滥Ｊ揭坏┏霈F(xiàn)變革，必然帶來利益分配格局的變化。
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